刘杰是山东销售济南第19加油站的经理，中等身材，头脑灵活，是济南分公司有名的“铁算盘”。2020年，济南19站经营业绩在新冠肺炎疫情不利影响下逆市上涨。加油站油品销量保持稳定，毛利大幅增长；非油收入、毛利双增长；运行费用同比降低19%，经营质量提升显著。
2020年对刘杰来说，是收获的一年，刘杰也被山东销售授予“十大杰出员工”荣誉称号。
把销售当事业
“我们管不了市场，但管得了现场。”是刘杰经常在员工交接班时挂在嘴边的一句话。他一有时间就会在现场和员工一起加油、理货、促销，观察员工的表现，及时指出需要改进的地方，帮助员工进步。当有新员工到站时，他会盯在现场，跟新员工一起工作，直到员工的服务变得熟练，符合要求。刘杰坚持把提高现场环境、提高服务品质作为切入点，通过深入推进6S管理不断提高现场氛围。
把市场当宝藏
2020年8月，刘杰摸排市场了解到，某维修厂准备取消自有汽油罐，改在附近加油站加油。刘杰立即上门对接加油事宜。他了解到该厂对油品质量要求高，又对防止司机私自加油有要求，便详细介绍中国石油单位卡管理功能，打消客户疑虑。
在别人还没有反应时，刘杰已经与维修厂领导进行了深入的沟通，济南19站也顺利中标供油项目。
维修厂的开发成功，让刘杰和19站员工信心倍增。“我们两个月拿下了7个柴油单位客户和2个汽油单位客户。摸清目标客户的底数后，多上几次门，几乎都能拿下。”刘杰说起济南19站的客户开发工作总是抑制不住兴奋的心情。
把客户当亲人
“你真心替顾客着想，顾客才会信任你。”最让刘杰津津乐道的是济南某集团的开发之路。这个集团公司下辖9家汽车4S店，专营某著名品牌系列车型，年消费汽油约70吨，另外新车出库的第一箱油也是增销机遇。
刘杰与这个公司经常来加油的司机沟通交流，详细了解对方的油品供应情况，并联系到了这个公司的行政部经理。“公务车辆从总部出来后，去现在的加油站加油，需要经过5个红绿灯，2.2公里大概用时15分钟。若到我们站加油，只需经过2个红绿灯，3.4公里，大概用时5分钟，这是时间成本账。另外，销售新车到目前加油站需要加注5升汽油。来我们站只需加注3.5升汽油，节省油料成本30%。”刘杰开车做了多次实验的数据起了作用，一个简单的对比就说服了对方，成为稳定的汽油客户。